"Дайте мне скидку" - не так давно заявил моему приятелю потенциальный клиент и потенциальный же партнер.
"Какую?"
"Любую! Мне нужно проверить вашу договороспособность"
"Э-ээ..." "Ну, 5% вам годится?"
"Вполне" - клиент-партнер доволен, идут дальше.
Эта короткая история меня научила. Вернее, не сразу. Сперва я про нее забыл. А, спустя годы вспомнил, потирая набитые шишки. И вот тут удивился простоте экспресс-теста, предложенного клиентом".
В двух словах - на той сделке клиентом-партнером был гигантского роста канадец, русского происхождения, владеющий британской компанией и живущий, судя по всему, в самолетах (бизнес требует разъездов).
Никакая скидка ему была не нужна (сумма сделки в принципе была копеечной), но важно долгосрочное сотрудничество. А вот для этого важно проверить как именно и с какой скоростью твой будущий партнер принимает решение.
Я с дюжину раз за последний год буксовал на своих проектах в неспособности "менеджеров" принять решение.
В моей картине мира менеджер - как водитель. Сел за руль и ведет куда-то авто. Предполагается, что он способен повернуть или притормозить, если сочтет необходимым. И тем выгодно отличается от сиденья или руля, между которыми расположился (они лишены своей воли и сами по себе никуда машину не ведут).
Я убежден - нет ничего хуже в деловых отношениях, чем ждать решения своих проблем от людей, которые никаких решений сами не принимают. Словно оказаться пассажиром в авто, откуда только-что на ходу выскочил таксист.
Можем закрыть четвертый этап нашего двухлетнего проекта на два дня позже, чем планировалось? Разобраться с кассовым разрывом? Обменять один блок работ на другой? Разрешить подрядчику упоминать о сотрудничестве с нами в рекламных целях? Попросить или предоставить скидку в 5% в конце концов и употребить в рамках проекта ее по своему усмотрению?
В длинных и дорогих проектах, где критично важен результат подобные вопросы обязательно возникнут. И хуже нет, чем смотреть в растерянное лицо побледневшего менеджера, который с деланной уверенностью сообщает "ну, у нас есть политика на этот счет... я проконсльтируюсь... если наши юристы-бухгалтеры-генеральный директор не... то я... в течении недели..." и все в таком духе.
Кто угодно умеет уходить от ответа. Не каждый нацелен на результат. Собираетесь сотрудничать - вам нужен тот, кто договороспособен. Проверяйте это простым тестом. Задайте простой вопрос, на который у менеджера проекта "с той стороны" не должно быть готового ответа.
Мои любимые, если заказчик, то просьба о ничтожной скидке после того, как первоначальный ценник назван, а если подрядчик, то вопрос о праве сообщать о сотрудничестве в рекламных целях.
Ни у кого нет возможности ответить на все вопросы не сходя с места в переговорке. Но важна реакция. Понимает ли ваш собеседник как решать проблему? Может сделать это тут же (звонком)? Сделает в течение часа после встречи? Или затянет и "пойдет узнавать". Или сразу откажется и отправит вас к кому-то вышестоящему? Похоже ли, что он управляет ситуацией или ситуация управляет им?
Не буду распространяться о связанных рисках, а лишь о своевременном зажигании лампочки "тревога".
Начиная партнерство или договариваясь о серьезном сотрудничестве - обязательно проверьте договороспособность. И делайте выводы. Как научил меня и моего приятеля прибывший из Лондона русский канадец.
// Кейсы
Автор: Селиховкин
Мне нужно проверить вашу договороспособность
Поделиться
- Комментарии
- Вконтакте
Загрузка комментариев...
Категории
Это интересно
Облако тегов
50 проектов
Agile
Gartner
IPMA
jira
Kanban
M&A
MS Project
opm3
PDCA
PM
PMBOK
PMBOK7
PMI
PMP
PRINCE2
Project Manager
RUP
Scrum
waterfall
web-разработка
ZohoProjects
Боль
ИСУП
КСУП
Корпоративная Система Управления Проектами
Менеджер проекта
Менеджмент
Методология проектного управления
Мотивация
Обучение управлению проектами
Онлайн-обучение
Онлайн-школа
Проектный офис
Роман об управлении проектами
Руководитель проекта
Стандарт управления проектами ГОСТ
Тренинги
Управление бюджетом
Управление идеями
Управление интеграцией
Управление качеством
Управление коммуникациями
Управление персоналом
Управление проектами
Управление проектами в органах государственной власти
Управление проектом
Управление содержанием
Управление сроками
Управление стейкхолдерами
Фейковое проектное управление
Цитаты об управлении проектами
Цифровая трансформация
анти КСУП
веб-сервис
внедрение информационной системы управления проектами
внедрение корпоративной системы управления проектами
внедрение проектной методололгии
жизненный цикл проекта
зачем нужно проектное управление
информационная система управления проектами
коммуникации
конференция по управлению проектами
менеджмент
менеджмент проектов веб-сервисы
области управления проектами
онлайн-тренинги по управлению проектами
освоенный объем
погуби проектное управление
подборка
принимать решения
приоритезация
провал проекта
продакшн
проекты
процессное управление
процессы управления проектами
регулярный менеджмент
сервисы
сертификация по управлению проектами
строительные проекты
тайм-менеджмент
технология проектного управления
типы коммуникаций
типы контрактов
умение договариваться
умение спорить
управление закупками
управление инновациями
управление поручениями
управление проектами
управление рисками
управление хаосом
финансовый анализ
ценность проектного управления