Договороспособность

"Дайте мне скидку" - не так давно заявил моему приятелю потенциальный клиент и потенциальный же партнер.
"Какую?"
"Любую! Мне нужно проверить вашу договороспособность"
"Э-ээ..." "Ну, 5% вам годится?"
"Вполне" - клиент-партнер доволен, идут дальше.

Эта короткая история меня научила. Вернее, не сразу. Сперва я про нее забыл. А, спустя годы вспомнил, потирая набитые шишки. И вот тут удивился простоте экспресс-теста, предложенного клиентом".

В двух словах - на той сделке клиентом-партнером был гигантского роста канадец, русского происхождения, владеющий британской компанией и живущий, судя по всему, в самолетах (бизнес требует разъездов).
Никакая скидка ему была не нужна (сумма сделки в принципе была копеечной), но важно долгосрочное сотрудничество. А вот для этого важно проверить как именно и с какой скоростью твой будущий партнер принимает решение.

Я с дюжину раз за последний год буксовал на своих проектах в неспособности "менеджеров" принять решение.
В моей картине мира менеджер - как водитель. Сел за руль и ведет куда-то авто. Предполагается, что он способен повернуть или притормозить, если сочтет необходимым. И тем выгодно отличается от сиденья или руля, между которыми расположился (они лишены своей воли и сами по себе никуда машину не ведут).
Я убежден - нет ничего хуже в деловых отношениях, чем ждать решения своих проблем от людей, которые никаких решений сами не принимают. Словно оказаться пассажиром в авто, откуда только-что на ходу выскочил таксист.
Можем закрыть четвертый этап нашего двухлетнего проекта на два дня позже, чем планировалось? Разобраться с кассовым разрывом? Обменять один блок работ на другой? Разрешить подрядчику упоминать о сотрудничестве с нами в рекламных целях? Попросить или предоставить скидку в 5% в конце концов и употребить в рамках проекта ее по своему усмотрению?
В длинных и дорогих проектах, где критично важен результат подобные вопросы обязательно возникнут. И хуже нет, чем смотреть в растерянное лицо побледневшего менеджера, который с деланной уверенностью сообщает "ну, у нас есть политика на этот счет... я проконсльтируюсь... если наши юристы-бухгалтеры-генеральный директор не... то я... в течении недели..." и все в таком духе.
Кто угодно умеет уходить от ответа. Не каждый нацелен на результат. Собираетесь сотрудничать - вам нужен тот, кто договороспособен. Проверяйте это простым тестом. Задайте простой вопрос, на который у менеджера проекта "с той стороны" не должно быть готового ответа.
Мои любимые, если заказчик, то просьба о ничтожной скидке после того, как первоначальный ценник назван, а если подрядчик, то вопрос о праве сообщать о сотрудничестве в рекламных целях.
Ни у кого нет возможности ответить на все вопросы не сходя с места в переговорке. Но важна реакция. Понимает ли ваш собеседник как решать проблему? Может сделать это тут же (звонком)? Сделает в течение часа после встречи? Или затянет и "пойдет узнавать". Или сразу откажется и отправит вас к кому-то вышестоящему? Похоже ли, что он управляет ситуацией или ситуация управляет им?
Не буду распространяться о связанных рисках, а лишь о своевременном зажигании лампочки "тревога".

Начиная партнерство или договариваясь о серьезном сотрудничестве - обязательно проверьте договороспособность. И делайте выводы. Как научил меня и моего приятеля прибывший из Лондона русский канадец.